Współpraca z przymusu czy z rozsądku?
Od pewnego czasu deweloperzy coraz chętniej zlecają sprzedaż mieszkań w realizowanych inwestycjach pośrednikom w obrocie nieruchomościami. Jeszcze kilkanaście miesięcy temu taka współpraca nie była tak popularna ani efektywna.
Zmiana ta wynika przede wszystkim z wyraźnego spadku sprzedaży mieszkań na rynku pierwotnym w ostatnich miesiącach.
Na taki stan rzeczy wpływa kilka dodatkowych czynników
- Wyczerpanie efektu programów rządowych – po zakończeniu działania programu spadł popyt ze strony młodych nabywców, którzy wcześniej stanowili znaczną część klientów rynku pierwotnego.
- Wysokie ceny nieruchomości – wzrost kosztów materiałów budowlanych oraz robocizny przełożył się na wyższe ceny mieszkań. W wielu przypadkach przekraczają one możliwości nabywcze przeciętnego klienta.
- Niepewność gospodarcza – inflacja, zmienność stóp procentowych i ogólna niepewność ekonomiczna skłaniają potencjalnych kupujących do odkładania decyzji o zakupie.
- Większa konkurencja na rynku – duża liczba nowych inwestycji oraz wysyp ofert z rynku wtórnego sprawiają, że deweloperzy muszą bardziej zabiegać o uwagę klientów.
- Wzrost znaczenia profesjonalnego marketingu i sprzedaży – skuteczna sprzedaż mieszkań wymaga dziś zaawansowanych działań promocyjnych, w tym obecności w kanałach online, czego wielu deweloperów nie realizuje samodzielnie.
Co może się dziać z inwestycjami deweloperskimi w najbliższych miesiącach
- Spowolnienie tempa rozpoczynania nowych projektów – deweloperzy będą ostrożniejsi w rozpoczynaniu nowych inwestycji, szczególnie bez wcześniejszego zabezpieczenia przedsprzedaży.
- Zmniejszenie kosztów obsługi inwestycji – poprzez ograniczenie lub likwidacja biur sprzedaży i oddanie tego procesu na zasadzie outsourcingu do biur nieruchomości.
- Większe znaczenie współpracy z pośrednikami – pośrednicy mogą odgrywać kluczową rolę w realizacji transakcji i przyciąganiu klientów indywidualnych oraz inwestycyjnych.
- Częstsze promocje i oferty specjalne – deweloperzy mogą stosować rabaty, dodatki (np. miejsce postojowe gratis) czy korzystniejsze warunki płatności.
- Możliwość większego zaangażowania inwestorów instytucjonalnych – przy słabnącym popycie detalicznym, część inwestycji może być sprzedawana hurtowo funduszom inwestującym w najem instytucjonalny (PRS).
- Rosnące znaczenie najmu – jeśli zakup mieszkania będzie dalej trudny dla wielu osób, popyt na najem będzie rósł, co może spowodować przekształcenie niektórych inwestycji z „na sprzedaż” na „na wynajem”.
Jak trwoga to do pośrednika
Rynek pierwotny mieszkań w ostatnich miesiącach doświadcza zauważalnego spowolnienia. W obliczu trudniejszych warunków sprzedażowych deweloperzy ograniczają koszty i coraz częściej decydują się na współpracę z pośrednikami w obrocie nieruchomościami, licząc na ich doświadczenie, dostęp do bazy klientów i skuteczniejsze działania marketingowe. Jest to odpowiedź na zmieniającą się rzeczywistość rynkową, w której klienci są ostrożniejsi, a konkurencja coraz większa.
Deweloperzy, którzy skutecznie dostosują się do nowych realiów i nawiążą efektywną współpracę z biurami nieruchomości, mają szansę utrzymać płynność sprzedaży mimo trudniejszych warunków. Kluczem będzie elastyczność, otwartość na nowe modele sprzedaży i umiejętność reagowania na zmieniające się potrzeby klientów jak i właściwe wynagradzanie pośredników za ich pracę.
Pozostaje mieć nadzieję, że obecne zacieśnienie współpracy między deweloperami a pośrednikami nie okaże się jedynie tymczasową reakcją na spadek popytu. Rynek nieruchomości cechuje się cyklicznością — po spowolnieniu prędzej czy później przychodzi ożywienie. Ważne jednak, aby deweloperzy wyciągnęli wnioski z wcześniejszych doświadczeń i dostrzegli długofalową wartość współpracy z profesjonalnymi pośrednikami.
Relacja ta, oparta na wzajemnym zaufaniu, specjalizacji i wspólnym celu, może przynieść korzyści nie tylko w trudnych czasach, ale również w okresie koniunktury. Pośrednicy wnoszą know-how, dostęp do rozbudowanych baz klientów, umiejętności negocjacyjne oraz znajomość lokalnych rynków, co nawet przy dużym popycie może znacząco przyspieszyć sprzedaż i zwiększyć jej efektywność.
Jeśli współpraca zostanie utrzymana i rozwijana niezależnie od sytuacji na rynku, obie strony – a także klienci – tylko na tym zyskają.
Tomasz Błeszyński doradca rynku nieruchomości
Biznes - Nieruchomości - Gospodarka 04.07.2025
Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.
Ilustracja - zdjęcie: Tomasz Błeszyński
