Żeby w Polsce wykonywać zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami trzeba mieć licencję. Jest ona niezbędna do prowadzenia biura obrotu nieruchomościami.
Praca dla ludzi
- Procedura licencjonowania ma na celu przede wszystkim profesjonalizowanie zawodu a tym samym dbanie o interes konsumenta, - zapewnia Tomasz Błeszyński, doradca rynku nieruchomości.
Wylicza zalety, wynikające z jej wprowadzenia:, posiadanie państwowych uprawnień powoduje min to, że licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami nie jest już przypadkową osobą, tylko specjalistą posiadającym wiedzę interdyscyplinarną, m.in. z zakresu prawa, ekonomii, architektury, geodezji, budownictwa, marketingu, a nawet psychologii potrzebnej w pracy z klientem, profesjonalny pośrednik, oprócz wiedzy fachowej, powinien w swej pracy kierować się zasadami etyki oraz dbać o przestrzeganie standardów zawodowych, stale podnosić swoje kwalifikacje zawodowe i poziom obsługi klientów, dbać o pozytywny wizerunek, przeciwstawiać się negatywnym tendencjom rynkowym i mechanizmom oszustw - temu wszystkiemu służą licencje.
Zasady uzyskania licencji zostały uregulowane w „Ustawie o gospodarce nieruchomościami”, Aby dobrze wykonywać zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami nie wystarczy tylko znajomość przepisów np. prawa trzeba, też posiadać zbiór szczególnych cech, predyspozycji i umiejętności, które pomogą w korzystaniu z tej rozległej wiedzy. Każda nieruchomość, każdy klient wymagają indywidualnego podejścia. Nie można kierować się schematami, działać stereotypowo, bo sytuacje zmieniają się, jak w kalejdoskopie. Zawód ten wymaga umiejętności negocjacji, analizy, szybkiego kojarzenia faktów, przewidywania, asertywności, otwartości na informacje.
- To jest praca dla ludzi i wśród ludzi. Przyjęcie nieruchomości np. do sprzedaży to zaledwie jedna trzecia drogi do realizacji transakcji. Pośrednik musi jeszcze wykonać czynności zmierzające do pozyskania klienta zainteresowanego oferowaną nieruchomością, dokonać wizji samej nieruchomości, szczegółowo zweryfikować dokumenty, dokonać profesjonalnej prezentacji nieruchomości zainteresowanym klientom, poprowadzić negocjacje miedzy kontrahentami, przygotować organizacyjne całą transakcję, umówić wizytę u notariusza a i co raz częściej przygotować klientowi ofertę kredytów hipotecznych - mówi Tomasz Błeszyński. Wśród pośredników są ludzie, którzy wcześniej wykonywali rozmaite zawody. Jest wielu prawników, ekonomistów. Ale także geodeci, finansiści, inżynierowie różnych specjalności. Zdarzają się nawet nauczyciele, lekarze, górnicy, nauczyciele, muzycy, plastycy, dziennikarze... Bywają też dwu i trój zawodowcy: biura pośrednictwa prowadzą też czynni zawodowo geodeci, zarządcy nieruchomości, rzeczoznawcy.
Biblia pośredników
Obowiązek posiadania licencji wprowadziła od 1 stycznia 2002 roku „Ustawa o gospodarce nieruchomościami”. Jej regulacje splatają min. trzy zawody rynku nieruchomości: rzeczoznawcy majątkowego, pośrednika w obrocie nieruchomościami i zarządcy. Ustawa jest Biblią dla tych, którzy chcą działać w tym biznesie. Narzuca wyraźne standardy i wymogi ubiegania się oraz wykonywania zawodu. Najbardziej elementarne warunki są takie: nie można być karanym, trzeba mieć zdolność do czynności prawnych, w przypadku cudzoziemców biegle władać językiem polskim i mieć, co najmniej wykształcenie średnie. Ten ostatni warunek lada moment zostanie zmieniony. Od 1 stycznia 2006 roku trzeba będzie się legitymować nie tylko dyplomem jakiegokolwiek kierunku szkoły wyższej. ale także studiów podyplomowych z zakresu np. pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Warto się, więc spieszyć z założeniem tego biznesu i zdobyć wymagane prawem „papiery”. W staraniach o licencję trzeba zgromadzić wiele dokumentów. Świadectwo ukończenia szkoły średniej lub dyplom wyższej uczelni. Oświadczenia o niekaralności i o zdolności do czynności prawnych. Certyfikat ukończenia kursu w zakresie pośrednictwa nieruchomościami. Wreszcie: dokumenty potwierdzające odbycie półrocznej praktyki zawodowej - sprawozdanie, dziennik praktyk i opis trzech symulacji transakcji.
Najpierw kurs
Kursy specjalistyczne i praktyki zawodowe prowadzą organizacje społeczne i firmy prywatne, które uzyskały takie zezwolenia od Ministerstwa Infrastruktury. W całym kraju robią to np. lokalne stowarzyszenia pośredników w obrocie nieruchomościami, Naczelna Organizacja Techniczna, Polskie Stowarzyszenie Inżynierów i Techników Budownictwa. Kurs trwa średnio od dwóch i pół do trzech miesięcy i zwykle odbywa się w systemie sobotnio-niedzielnym. Naucza się na nim podstaw prawa cywilnego, karnego i gospodarczego, zasad działania notariatu, przybliża pracę rzeczoznawców majątkowych, zarządców nieruchomości. Jest wykładana wiedza z zakresu geodezji i psychologii. Nakreśla się zasady polityki przestrzennej. Ale przede wszystkim na kursie poznaje się „Biblię pośrednika”: „Ustawę o gospodarce nieruchomościami”. Są również zajęcia, na których zdobywa się wiedzę techniczną. Inżynier budownictwa opowiada o technologii: budowie ścian, rodzaju cegły, instalacjach. Kursy - w zależności od miasta, w którym się odbywają - kosztują od 1,5 do 2 tys. zł. Kurs kończy się egzaminem, weryfikującym wiedzę teoretyczną, a po jego zdaniu dostaje się certyfikat. To jednak zaledwie połowa drogi do uzyskania licencji.
Praktyka jak aplikacja
Następnym szczeblem jest półroczna praktyka zawodowa. Można ją odbyć w biurze nieruchomości pod nadzorem licencjonowanego pośrednika.
- Przypomina to trochę system aplikacji adwokackich czy notarialnych. Patron opiekuje się kandydatem nie tylko w pracy, ale zadaje mu też ćwiczenia do domu. Na tym etapie teoria przekładana jest na praktykę i w sposób istotny przygotowuje do egzaminu po przez weryfikację już nabytej wiedzy. Słuchacz nabywa też doświadczenie niezbędne potem do obsługi klienta w pracy zawodowej - wyjaśnia Tomasz Błeszyński.
Praktykant rozwiązuje konkretne problemy, przed którymi, na co dzień staje pośrednik. Analizuje zdolności kredytowe klienta, oferty banków, poznaje procedury uzyskania kredytu hipotecznego, przygotowuje dokumenty do transakcji. W zdobyciu tych doświadczeń często pomagają mu bankowcy. Ponadto uczy się prezentować nieruchomość. Poznaje ich stan prawny, czyta księgi wieczyste, rejestry gruntów, plany zagospodarowania przestrzennego. Tworzy ofertę: opisuje nieruchomości, robi im zdjęcia, redaguje ogłoszenia. Uczy się, jak zainteresować klienta ofertą. Referuje zalety i wady. Bardziej popularną formą, aniżeli praktyki indywidualne w biurach nieruchomości, są warsztaty grupowe. Zazwyczaj prowadzą je te same stowarzyszenia i firmy, które organizowały kursy. Cieszą się one większym zainteresowaniem, bo - podobnie jak na kursach - sesje odbywają się najczęściej w weekendy i nie wiążą kandydata przez cały tydzień. Zakres jest ten sam, co w agencjach. Ale zdarzają się organizatorzy, którzy powiększają ofertę o dodatkowe zajęcia i seminaria i przez to lepiej przygotują słuchaczy. Praktyki kosztują więcej, niż kursy. Np. na Śląsku za warsztaty trzeba zapłacić 2,6 tys. zł, za praktyki w biurach 2-2,5 tys. zł.
Która z tych form jest lepsza? Opinie fachowców są podzielone. Praktyka indywidualna wymaga samodyscypliny. Warsztaty grupowe zajmują mniej czasu i łatwiej mobilizują. Tomasz Błeszyński poleca warsztaty: - Presja grupy, rywalizacja i współpraca, lepiej motywują, zaliczone egzaminy to potwierdzają - mówi.
Magdalena Drozdowska, właścicielka szczecińskiej Posesji uważa, że najwięcej korzyści można wynieść z praktyki połączonej z pracą w biurze. - A indywidualne rozmowy z patronem, podobne do korepetycji, dają nawet mniej niż warsztaty.
Po kursie kandydat na pośrednika dostaje certyfikat. Po praktyce ma dziennik praktyki zawodowej. Jest on niczym indeks wypełniony zaliczeniami, przewidzianymi w programie studiów. Do kompletu dokumentów potrzebne jest jeszcze sprawozdanie kandydata z odbytej praktyki, wniosek o nadanie licencji i opis trzech symulacji. Wśród tych ostatnich należy się posłużyć konkretnymi przykładami. Np. jak wynająć mieszkanie, sprzedać budynek jednorodzinny lub działkę rolną. Jeżeli kandydat odbywał kurs na warsztatach grupowych może dokonać opisu teoretycznego. Jeśli praktykował w biurze nieruchomości, może posłużyć się przykładami spraw, które samodzielnie rozwiązał. Trzeba jeszcze dorzucić zdjęcia oraz dowód wpłaty (1,7 tys. zł) i całość złożyć w Państwowej Komisji Kwalifikacyjnej.
100 pytań w 100 minut
Obecną Państwową Komisję Kwalifikacyjną min ds. pośrednictwa w obrocie nieruchomościami powołał jeszcze Prezes Urzędu Mieszkalnictwa i Rozwoju Miast. Urząd już formalnie nie istnieje a jego kompetencje przejął właściwy Minister Infrastruktury. W skład komisji wchodzą urzędnicy, właściciele biur nieruchomości, geodeci, naukowcy wyższych uczelni, prawnicy, ekonomiści. Egzamin kwalifikacyjny trwa dwa dni i składa się z trzech etapów. Na pierwszym weryfikowano pod względem formalnym i merytorycznym złożone przez kandydata dokumenty. Potem przeprowadzano egzamin teoretyczny. W ciągu stu minut trzeba było rozwiązać test zawierający sto pytań. W każdym pytaniu były trzy warianty odpowiedzi. Każdy mógł być prawdziwy. Pytania obejmowały wiedzę zdobytą na kursie. Żeby zaliczyć test, należało odpowiedzieć prawidłowo, na co najmniej 70 pytań. W drugim dniu był egzamin ustny. Na nim trzeba było obronić opisane trzy transakcje, odpowiadając na sześć pytań. Na egzaminie praktycznym trzeba było wykazać się umiejętnościami poruszania się wśród przepisów i instytucji. Po zaliczeniu egzaminu komisja sporządzała protokół i przesyłała go do ministerstwa infrastruktury, które otwierało drogę do zawodu: wpisywało zdającego do rejestru licencjonowanych pośredników. W całej Polsce jest ich ok. 5tysięcy. Według danych szacunkowych w Łodzi działa 200 biur pośrednictwa nieruchomości. w Warszawie ok. tysiąca. Ale w stolicy, jak twierdzą eksperci, najwięcej jest też agencji działających bez uprawnień, na dziko, nigdzie niezarejestrowanych.
Tak wyglądało zdobywanie licencji do września, ale na razie postępowanie to zostało zawieszone, gdyż brakuje rozporządzeń do znowelizowanej niedawno ustawy o gospodarce nieruchomościami. Nowe akty wykonawcze uregulują zasady egzaminów i tryb powołania komisji. - Ministerstwo Infrastruktury przygotowuje rozporządzenia, - mówi Tomasz Błeszyński.
Opracowanie strategii
Po kilku tygodniach od zdania egzaminu można odebrać licencję. Jest ona imienna i niezbywalna. Kiedy już zdobędziemy tę niezbędną przepustką do wykonywania zawodu pośrednika możemy podjąć decyzję: albo szukamy pracy w jakimś biurze nieruchomości, albo zakładamy własną firmę. W tym drugim przypadku uzyskujemy wpis do działalności gospodarczej. Zanim zrealizujemy pierwsze zlecenie, musimy wnikliwie rozpoznać lokalny rynek, na którym będziemy działać i odpowiedzieć sobie na kilka podstawowych pytań. Jaki rodzaj klientów chcemy pozyskać? Kto na naszym rynku kupuje, kto sprzedaje? Ile ludzie zarabiają, jakie najczęściej mają wykształcenie, a nawet, jakie przyzwyczajenia? Jaki rodzaj nieruchomości dominuje w obrocie? Jakim wobec tego segmentem warto się zająć: mieszkaniami, lokalami komercyjnymi, działkami? Na jakim obszarze działać?
Inną strategię trzeba opracować dla kilkutysięcznego miasteczka, dzielnicy czy nawet osiedla - środowisk hermetycznych - a inną w aglomeracjach. W małych miastach w budownictwie mieszkaniowym jest bezruch. Nie ma wielkich spółdzielni mieszkaniowych, developerów. Należy, więc nastawić się na działki budowlane, rolne i domy jednorodzinne. Miasteczko nie pozwala na specjalizację. Narzuca konieczność zajęcia się wszystkim po trochu. Wymaga elastycznego działania i bacznego przyglądania się, jak rynek się rozwija. Od tej reguły są nieliczne wyjątki, które w Polsce można policzyć na palcach obu dłoni.
Przede wszystkim reklama
Jakim kapitałem musimy dysponować na starcie? W co najpierw zainwestować? Niezbędny jest telefon stacjonarny, komórkowy i komputer - dla bazy danych, dostępu do Internetu, założenia witryny, wreszcie - wejścia do sieci, prowadzonych przez kilka, kilkanaście biur. - Obrót nieruchomościami to tak naprawdę handel rzetelną informacją. Myślę, że na początek w skromne biuro wystarczy w zależności od lokalnego rynku zainwestować 10- 15 tys. zł - twierdzi Tomasz Błeszyński.
- Nie wyobrażam sobie założenia profesjonalnego biura, bez co najmniej 20-30 tys. złotych - oponuje Artur Jakubczyk, właściciel katowickiego Biura Nieruchomości Lexpol.
Eksperci podpowiadają, jakie należy zrobić pierwsze kroki na rynku.
Jakubczyk: - Albo działa się samodzielnie, próbuje wejść do sieci wymiany ofert i pracować pod swoim znakiem towarowym, albo wchodzi się w konkretną strukturę. Co to oznacza? Można wykupić jakby know-how. Są organizacje, które za opłatą udostępnią wzory umów, oprogramowanie, podpowiedzą jak działać, jak reklamować.
Tomasz Błeszyński: - Najważniejsze jest pokazanie swojej oferty klientom, wypromowanie się na danym na rynku. Aby prowadzić porządne biuro, 70 proc. naszych kosztów stanowić będą reklamy i inne działania promocyjne.
Jeśli zaczyna się na bardzo lokalnym rynku, np. na osiedlu czy w dzielnicy. Wtedy należy zainwestować w ulotki, rozklejać je na tablicach ogłoszeń, słupach. Ale efekty mogą być mierne, więc trzeba rozejrzeć się dalej, najlepiej reklamując w najbardziej poczytnych gazetach czy rozgłośniach radiowych. Trzeba na to wydać, co najmniej 2 tysiące na miesiąc.
Sławomir Gański, właściciel lubelskiego biura Lokata: - Można też wydać bardzo dużo pieniędzy na reklamę i będzie to nieskuteczne. Należy zachować umiar i odpowiedzieć sobie na pytanie, jaka gazeta czy radio dociera do naszego kręgu klientów.
Gdzie założyć biuro? Eksperci mówią o dwóch szkołach. Zwolennicy jednej twierdzą, że biuro powinno się mieścić na parterze, przy centralnej ulicy miasta, żeby łatwo do niego dotrzeć. - Dla początkującego biura siedziba na parterze przy głównym deptaku się nie opłaca z powodu wysokich czynszów. Ale biuro powinno być w śródmieściu, na pierwszym albo drugim piętrze, najlepiej z możliwością zaparkowania samochodu - podpowiada Sławomir Gański z Lokaty, istniejącej od trzynastu lat. Swoje pierwsze biuro miał na 15 mkw. na 10. piętrze wieżowca. Teraz siedziba jego Lokaty mieści się na I piętrze w pobliżu centrum Lublina.
Ale są też eksperci, którzy nie odrzucają wariantu założenia biura na osiedlu, np. w domku jednorodzinnym. Agencja nastawiona na klienta średniozamożnego nie może się mieścić w ekskluzywnej rezydencji. Musi być w miejscu dostępnym bądź powszechnie znanym, żeby klient nie kluczył w poszukiwaniu i łatwo dojechał tramwajem. Powinny to być, co najmniej dwa pokoje, jeden na spokojne negocjacje. Dla klienta zamożnego, poszukującego staropolskiego dworku lub hali fabrycznej warto zainwestować w siedzibę w biurowcu klasy A, B lub C z marmurami i ochroniarzami.
Biznes dla cierpliwych
Dla zdobycia pierwszego zlecenia najskuteczniejszy jest marketing bezpośredni, polecenie przez znajomych. Ale najważniejszy jest kontakt z klientem.
- Klienta trzeba przyciągnąć swoim profesjonalizmem. Należy wiedzieć, o czym się mówi, bo klient wyczuje amatorstwo. Nie trzeba się przyznawać, jak długo się działa na rynku - Magdalena Drozdowska ze szczecińskiej Posesji.
Branża ta wymaga jednak niezwykłej cierpliwości. Pierwsze efekty mogą pojawić się dopiero po pół roku!
- Pierwszą kawalerkę sprzedałem po dwóch miesiącach, przychód miałem niewielki, a poważniejsze transakcje pojawiły się dopiero po czterech miesiącach - wspomina Sławomir Gański. Kiedy przed laty zakładał swoje biuro, prowadził je z kolegą ze studiów. Teraz tylko z żoną. W Polsce przeważają zresztą w tej branży firmy rodzinne. Czasami sadzają za telefonem jednego pracownika. Z reguły zatrudniają na prowizję wolnych agentów.
Odpowiedzialność za pośrednictwo i tak ponosi właściciel, dysponujący licencją. Inni w jego biurze mogą wykonywać tylko czynności pomocnicze: zrobić zdjęcia obiektu lub działki, zawieźć klienta, skserować, zamieścić ogłoszenie itp. Dlatego pośrednik musi się ubezpieczyć od odpowiedzialności cywilnej OC, które gwarantuje jemu i klientom odszkodowanie za nieumyślne skutki transakcji. Najniższa stawka wynosi 300-500 zł.
Ustawa narzuca standardy etyczne wykonywania zawodu pośrednika. Mówi wprost o „wykonywaniu czynności ze szczególną starannością”. Co to oznacza w praktyce? Ano m.in. konieczność pełnego informowania klienta o wszystkich wadach i zaletach nieruchomości. Ukrywanie wad się nie opłaci, bo klient w każdej chwili może tę wiedzę zweryfikować, może nawet powołać niezależnych ekspertów budowlanych. Uczciwy pośrednik, który buduje wizerunek wiarygodnego biura, winien zaprezentować całą ofertę bez retuszu!
Błażej Torański Rzeczpospolita 13-12-2005
