Biznes - Nieruchomości - Gospodarka

Deweloperzy robią wszystko, żeby zauważono ich inwestycję i uznano ją za lepszą i ciekawszą od innych. 

Prawdopodobieństwo

Każde ze spotkań organizowanych przez dewelopera Eco Classic w ramach cyklu Trio Inspiracje jest wydarzeniem towarzyskim. W apartamentowcu wybudowanym przy ulicy Stawki w Warszawie wystąpili już m.in. Jan Kaczmarek, Leszek Możdżer, Krzysztof Gierałtowski, Urszula Dudziak, Kayah i Krystyna Janda. Odbył się też pokaz mody najnowszej kolekcji Joanny Klimas, któremu towarzyszył koncert Gaby Kulki.

Za każdym razem w imprezach uczestniczy kilkaset o- sób. Jest poczęstunek i alkohol. Uczestnicy niejako przy okazji mogą obejrzeć apartamenty zaprojektowane przez znane warszawskie pracownie.

W okresie prosperity deweloperzy nie musieli uciekać się do takich zabiegów. Dzisiaj sytuacja zmieniła się jednak radykalnie. Nie pomogło obniżenie cen ani stosowanie promocji.

— Postanowiliśmy zrobić coś, żeby ludzie zaczęli u nas bywać. I to się udało — tłumaczy Wojciech Fabiński, prezes Eco Classic, inicjator cyklu Trio Inspiracje.

Nie chce jednak ujawnić, ile mieszkań udało mu się sprzedać dzięki spotkaniom, ani ile kosztowały go te imprezy.

— Tego nie da się zmierzyć linijką. Mogę powiedzieć tylko, że sprzedaż mieszkań idzie dobrze — przekonuje Wojciech Fabiński.

Jego zdaniem apartamenty Trio Inspiracje odwiedziło już prawie 3,5 tysiąca osób.

— Jeżeli założymy, że każda z tych osób opowiedziała o tym wydarzeniu trzem innym, to w sumie mamy pokaźną liczbę. A prawdopodobieństwo, że z tej grupy ktoś kupi apartament, znacząco się zwiększa — ocenia prezes Eco Classic.

Premia za wyjątkowość

Nowym sposobem na promocję inwestycji mieszkaniowych są również tzw. dni ot-wartych drzwi, czyli wizyty potencjalnych klientów na budowie.

— Imprezy przypominają rodzinne pikniki, podczas których można obejrzeć mieszkania pokazowe, porozmawiać z deweloperem, ale również zapoznać się z ofertą kredytową banków — mówi Tomasz Błeszyński, ekspert rynku nieruchomości.

Inną formą pozyskiwania klientów są spotkania adresowane do określonych grup zawodowych, atrakcyjnych z punktu widzenia dewelopera, jak lekarze, prawnicy, bankowcy. Inicjuje ją zwykle wykład jakiejś osobistości, znanego architekta lub projektanta wnętrz.

— Podczas takich spotkań odbywają się dyskusje na tematy interesujące zaproszonych gości. A specjalista podpowiada przyszłym najemcom na przykład, jak wyposażyć biuro — opowiada Tomasz Błeszyński.

Deweloper zazwyczaj nie przygotowuje spotkań samodzielnie, tylko dobiera firmy, które w ramach reklamy dokładają się finansowo do przedsięwzięcia.

— Kryzys zmienił sposób promocji sprzedaży nieruchomości. Deweloperzy są dziś bardziej skłonni płacić za konkretny efekt, na przykład prowizję dla pośrednika sprzedaży mieszkań. Selektywnie podchodzą też do wyboru mediów, co wynika z niższych budżetów na reklamę — zauważa Paweł Grząbka, prezes firmy doradczej CEE Property.

Jego zdaniem obecnie dominuje zasada: "wyróżnij się lub zgiń".

— Trzeba znaleźć sposób na to, aby potencjalni nabywcy zauważyli konkretną inwestycję i uznali ją za lepszą i ciekawszą od innych, co wcale nie jest proste — ocenia prezes CEE Property.

Według Jarosława Jaczewskiego, pełnomocnika zarządu ds. sprzedaży i marketingu firmy deweloperskiej Ebejot, deweloperzy nie zrezygnowali z reklamy, ale przenieśli ją częściowo do internetu.

— Kieruje ona potencjalnego klienta bezpośrednio na stronę internetową, gdzie może zapoznać się ze szczegółami oferty — zauważa Jarosław Jaczewski.

Jego firma prowadzi kampanię linków sponsorowanych, pozycjonuje swoją stronę WWW, a także prowadzi kampanie w największych sieciach reklamy internetowej takich jak Arbo czy Google.

— Przygotowujemy ponadto mailingi do użytkowników największych portali — mówi Jarosław Jaczewski.

Zdaniem Pawła Grząbki rola internetu staje się coraz ważniejsza, ale na razie korzystają z niego głównie młodzi i zamożni nabywcy.

Dla lojalnych klientów

Nie przyjął się pomysł, aby inwestycje mieszkaniowe promowali tzw. celebryci.

— Znane nazwisko na plakacie lub banerze reklamowym niczego nie gwarantuje. Nie poprawia sprzedaży, a czasami jest antyreklamą. Znajdą się osoby, które nie będą chciały mieszkać obok gwiazdy, która z jakichś powodów im się źle kojarzy — ocenia Marta Barlak z firmy Media Evolutions.

Zdaniem Jarosława Jaczewskiego sprawdziły się za to programy lojalnościowe, które do niedawna kojarzyły się raczej ze sprzedwcami paliw, a nie z deweloperami. W interesie tych drugich również jest dbanie o dawnych klientów i utrzymywanie z nimi stałych kontaktów.

O tym, że przynosi to efekty, świadczy przykład firmy Marvipol. W ubiegłym roku deweloper sprzedał wszystkie mieszkania przy alei Wyścigowej w Warszawie, jeszcze przed rozpoczęciem budowy rozsyłając informację o inwestycji do dawnych klientów.

W podobny sposób działa Ebejot.

— Kilka tysięcy naszych klientów dostało propozycję pierwokupu mieszkań jeszcze przed początkiem sprzedaży w nowej inwestycji. Uważamy to za najskuteczniejszą formę reklamy — podkreśla Jarosław Jaczewski.

Jego firma na co dzień stara się dbać o dawnych klientów. Proponuje im m.in. wyjścia do teatru i zaprasza na organizowane przez siebie imprezy.

Natomiast nie jest najlepszym pomysłem reklamowanie się na placu budowy.

— Tablice informacyjne w stylu: "ostatnie mieszkania do sprzedania" mogą być sygnałem, że z deweloperem coś jest nie tak i ostatnie mieszkania nie do końca są ostatnie — ocenia Tomasz Błeszyński.