Nie wystarczy czekać na klienta
- Pośrednicy w obrocie nieruchomościami nie powinni poprzestać na jednym nośniku reklamującym ich oferty. W dzisiejszych czasach najważniejsza jest skuteczność zarządzania i przetwarzania informacji - uważa Tomasz Błeszyński, doradca rynku nieruchomości, prezes, Europejskiego Instytutu Gospodarczego.
Klienci agencji nieruchomości czasem mają wrażenie, że pośrednik niewiele robi, aby sprzedać ich mieszkanie, tylko czeka aż chętny na nie sam się zgłosi...
Poszukiwanie coraz bardziej zaawansowanych technik marketingowych, pomagających w sprzedaży nieruchomości, widać przede wszystkim wśród dużych firm działających zwłaszcza na rynku komercyjnym. Spora liczba agencji, szczególnie mniejszych, realizuje strategie marketingowe w sposób nie do końca przemyślany. Może to przyczynić się do upadku biura, bowiem środki finansowe przeznaczone na reklamę stanowią nie małe sumy zwłaszcza, że z reguły to pośrednik za własne pieniądze finansuje kampanię reklamową, licząc na prowizję po doprowadzeniu do transakcji.
Ile pośrednicy wydają na reklamowanie oferty ze swojej bazy?
Średnio, około 60-70 proc. kosztów miesięcznego funkcjonowania agencji stanowią wydatki związane z reklamą. Przy złej strategii marketingowej, koszty reklamowe mogą dojść do granicy opłacalności. Zdarza się, że przy zbyt agresywnych działaniach mogą przekroczyć wpływy z otrzymanego wynagrodzenia za wykonaną usługę pośrednictwa.
Wiele biur zostało w ostatnim czasie zamkniętych m.in.., dlatego, że zbyt intensywnie wydawały pieniądze na marketing. Pośrednicy muszą pamiętać, że ze względu na nadpodaż nieruchomości, czas, tzw. ofertacji, czyli wystawienia obiektów np. na sprzedaż, dochodzi średnio do 9-12 miesięcy. W przypadku domów jednorodzinnych trwa to do 2, a nawet czasem 3 lat. Oznacza to, że przez cały ten czas nieruchomości te poddawane są różnym zabiegom marketingowym. A jest to kosztowne przedsięwzięcie.
Przecież także klienci pośredników ponoszą koszty reklamowania obiektu do sprzedaży, płacąc stosowna prowizję...
Nie zawsze to wystarcza, gdy oferta długo czeka na klienta. Nie oznacza to jednak, że pośrednik ma siedzieć z założonymi rękami i czekać aż samo się sprzeda. Powinien poszukać dla siebie partnera. Bardzo dobrym rozwiązaniem może się okazać kooperacja agencji nieruchomości z samorządami lokalnymi i wojewódzkimi w zakresie promocji. Niestety, jak na razie, samorządy w nikłym stopniu dostrzegają korzyści, jakie mogą powstać w wyniku takiej współpracy. A przecież eksponowanie na rynku oferty nieruchomości, nie tylko zawierają dane techniczne, ale przede wszystkim promują ich lokalizację, w tym osiedla, dzielnice, miasta czy wreszcie województwa. To z kolei stwarza to szansę na budowanie pozytywnego wizerunku inwestycyjnego, który przyciągać będzie kolejnych chętnych do inwestycji.
Rozmawiała GB. Rzeczpospolita 23-03-2005
