Podwójna prowizja rozgrzała rynek.
Resort rozwoju chce uregulować zawód pośrednika nieruchomości m.in. zakazując pobierania podwójnej prowizji - od kupującego i sprzedającego. Kontrowersyjny temat podzielił rynek. W sieci zawrzało. Pośrednicy piszą, że czują się „grillowani”.
- Wyłączność z klientem kupującym mogłaby być największą rewolucją w pośrednictwie od wielu lat. Taki rynek byłby bardziej przejrzysty, profesjonalny.
- Zdecydowana większość agentów wolałaby pobierać wynagrodzenie tylko od jednej strony transakcji. Byłoby to prostsze i przejrzyste.
- Dlaczego tak się nie dzieje? Często jest to wina „wyciskania” przez klientów jak najniższego wynagrodzenia i urządzania castingu na najniższe prowizje, zamiast na jak najwyższą jakość usług.
- Wszelkie próby ustawowego narzucania sposobu wynagradzania pośredników stanowią niepotrzebną ingerencję w zasadę swobody zawierania umów.
Zdaniem Sylwii Wróblewskiej zmiany są potrzebne, ale projekt, który proponuje ministerstwo, nie rozwiązuje żadnego z problemów. - Cała dyskusja sprowadza do ingerowania w nasze wynagrodzenia – podkreśla właścicielka agencji Dom Hunter.
Przypomina, że jest ono prowizyjne i płatne dopiero wtedy, gdy transakcja dojdzie do skutku.
Zanim dostaniemy pierwsze pieniądze od klienta, inwestujemy swoje pieniądze i czas. Profesjonalna sesja fotograficzna, drony, rolki wideo, domy otwarte, portale, narzędzia branżowe – to wszystko kosztuje nas z góry, a jedno zlecenie potrafi wygenerować koszty rzędu kilku lub nawet kilkunastu tys. zł. – wylicza Sylwia Wróblewska, właścicielka agencji Dom Hunter.
Kosztów nikt nie chce zwracać
Nieruchomość może sprzedać się w tydzień, albo „wisieć” na rynku kilka miesięcy.
- Może też w ogóle się nie sprzedać, bo klient zmienił zadnie. Kosztów nikt wtedy zwracać nie chce – dodaje pośredniczka.
Po stronie kupującego, jak dodaje, też nie jest łatwo – to długie dni intensywnej pracy: przeszukiwanie ogólnodostępnych i zamkniętych baz danych, kontakt z deweloperami i spółdzielniami, analiza dziesiątek ofert pod konkretne parametry.
- A potem klient zmienia zdanie, parametry, albo po prostu znika – opisuje Sylwia Wróblewska.
Właścicielka agencji Dom Hunter przyznaje, że zdecydowana większość agentów, wolałaby pobierać wynagrodzenie tylko od jednej strony transakcji. Byłoby to prostsze i przejrzyste. Dlaczego tak się nie dzieje?
Często jest to wina „wyciskania” przez klientów jak najniższego wynagrodzenia i urządzania castingu na najniższe prowizje, zamiast na jak najwyższą jakość usług. Jeśli agent ma podpisana umowę na 1 proc. –1,5 proc. – to nie ma się co dziwić, że będzie chciał pobrać też wynagrodzenie od drugiej strony – ocenia Sylwia Wróblewska.
Pośrednicy stali się idealnym chłopcem do bicia
Dla części osób pośrednicy stali się idealnym chłopcem do bicia. Można się wyżyć, nazwać nas pasożytami, darmozjadami czy naciągaczami i od razu dostać poklask od innych. To bardziej przypomina rozładowywanie własnych emocji niż próbę merytorycznej dyskusji – ocenia Maciej Zgierski, współwłaściciel Zum Nieruchomości.
Jego zdaniem największym paradoksem jest to, że - zamiast rozmawiać o kompetencjach, odpowiedzialności, obowiązkowym kształceniu czy standardach obsługi klienta - cała debata została sprowadzona do hasła: „prowizja”.
Tymczasem sam zakaz pobierania wynagrodzenia od obu stron nie oznacza automatycznie, że klient będzie lepiej chroniony. Jeżeli pośrednik nie weźmie premii od kupującego, to z dużym prawdopodobieństwem te od sprzedających wzrosną, a właściciele nieruchomości uwzględnią ten koszt w cenie - tłumaczy Maciej Zgierski.
Ostatecznie więc za wszystko i tak zapłaci kupujący.
Dlatego, zdaniem Macieja Zgierskiego, dyskusja jest bardziej polityczna niż merytoryczna. Łatwo powiedzieć ludziom: „zlikwidujemy prowizję od kupujących”. Trudniej przyznać, że rynek znajdzie sposób, aby ten sam koszt wrócił do klienta.
Wiele osób, które dziś najgłośniej przyklaskują tej ustawie i tak za nią zapłaci. Tylko nie zobaczą tego na fakturze od pośrednika, lecz w cenie mieszkania – podkreśla współwłaściciel Zum Nieruchomości.
Lojalność wobec klienta nie powinna mieć dwóch właścicieli
Pośrednicy przyznają, że pobieranie prowizji wyłącznie od jednej strony transakcji nie jest łatwym modelem pracy.
Ale właśnie dlatego go wybrałam. Wierzę, że lojalność wobec klienta nie powinna mieć dwóch właścicieli. Nie reprezentuję nieruchomości, lecz właściciela – przyznaje Iza Knyziak-Janikowska, prezes zarządu Constans Property. Pośredniczka nie reprezentuje obu stron tej samej transakcji, bo uważa, że właściciel domu zasługuje na doradcę, który dba wyłącznie jego interes.
Sprzedający chce uzyskać jak najwyższą cenę, a kupujący - zapłacić jak najmniej. To naturalne.
Dlatego ja wybieram jedną stronę. Tę, która powierzyła mi sprzedaż swojej nieruchomości. Nie pobieram wynagrodzenia od kupującego. Nie negocjuję „pośrodku”. Nie próbuję zadowolić wszystkich. Moim zadaniem jest uzyskać dla mojego klienta najlepszy możliwy rezultat. Zwłaszcza przy sprzedaży domów premium, gdy stawką są często setki tysięcy złotych – wyjaśnia prezes zarządu Constans Property.
Pośrednicy powinni się specjalizować
Zamiast bronić obecnego modelu za wszelką cenę, warto zadać sobie inne pytanie – proponuje Tomasz Barski, właściciel oddziału agencji Aspect Nieruchomości. Czy nie nadszedł moment, aby pośrednicy zaczęli się specjalizować?
Jego zdaniem właśnie w tym kierunku powinien pójść rynek. Najlepiej, żeby biuro świadomie wybrało, czy reprezentuje stronę sprzedającą, czy kupującą.
- Ale to oznacza również, że klient musi wziąć na siebie większą odpowiedzialność za współpracę. Nie da się budować profesjonalnego rynku wyłącznie na obowiązkach pośrednika – podkreśla Tomasz Barski.
Jeżeli agent ma reprezentować wyłącznie interes kupującego, to powinien być związany z nim umową, która daje obu stronom realne zobowiązania. Tak samo, jak sprzedający podpisuje umowę na wyłączność.
Dlaczego więc w Polsce wciąż boimy się powiedzieć głośno, że wyłączność z klientem kupującym mogłaby być największą rewolucją w pośrednictwie od wielu lat – pyta retorycznie Tomasz Barski, właściciel oddziału agencji Aspect Nieruchomości. Taki rynek, jak dodaje, byłby bardziej przejrzysty, profesjonalny i oparty na partnerstwie, a nie przypadkowych kontaktach.
- Nie uważam, że projekt ustawy jest idealny. Jednak być może po raz pierwszy od wielu lat zmusza nas do zadania sobie najważniejszego pytania: Czy chcemy nadal być pośrednikami od wszystkiego, czy prawdziwymi reprezentantami interesów swoich klientów – komentuje Tomasz Barski, właściciel oddziału agencji Aspect Nieruchomości.
Niepotrzebna ingerencja w swobodę umów
Warto zwrócić uwagę na doświadczenia rynku amerykańskiego. Przez wiele lat dominował tam model, w którym wynagrodzenie pośrednika pokrywał wyłącznie sprzedający. W końcu sąd wydał orzeczenie zabraniające pobierania premii od jednej strony transakcji.
Paradoks polega na tym, że w Stanach Zjednoczonych odchodzi się od modelu finansowania pośrednictwa wyłącznie przez jedną stronę transakcji, a w Polsce pojawiają się postulaty ustawowego zakazu pobierania wynagrodzenia od obu stron – zwraca uwagę Tomasz Błeszyński, doradca rynku nieruchomości.
Zdaniem eksperta wszelkie próby ustawowego narzucania sposobu wynagradzania pośredników stanowią niepotrzebną ingerencję w zasadę swobody zawierania umów.
To klient powinien decydować, czy chce, aby wynagrodzenie pokrywała jedna strona transakcji, czy obie – odpowiednio do zakresu świadczonych usług. Takie rozwiązanie funkcjonuje od lat i nie wymaga administracyjnych nakazów, ani zakazów – uważa Tomasz Błeszyński.
Premie podskoczą nawet do 10 proc.
Ekspert, podobnie jak Maciej Zgierski, współwłaściciel Zum Nieruchomości, przewiduje, że proponowane przez resort rozwoju rozwiązania oznaczają konieczność odpowiedniego skalkulowania ceny usługi. W praktyce premia pośrednika mogłoby wynosić 6 – 8 proc., a w niektórych przypadkach nawet 10 proc. wartości transakcji.
Nie sądzę, aby takie rozwiązanie spotkało się z aprobatą klientów. Znacznie bardziej cenią oni możliwość swobodnego wyboru modelu współpracy. Moim zdaniem, ministerialna propozycja, gdyby ostatecznie przyjęła formę ustawową, przyniosłaby więcej szkody niż pożytku – podkreśla Tomasz Błeszyński.
To właśnie klient, a nie ustawodawca – zdaniem Błeszyńskiego - powinien mieć prawo decydować, w jaki sposób chce zapłacić pośrednikowi.
- Ograniczanie tej swobody ustawowym zakazem byłoby krokiem wstecz, zarówno z punktu widzenia rynku, jak i prawa do swobodnego kształtowania stosunków umownych – uważa Tomasz Błeszyński, doradca rynku nieruchomości.
Grażyna Kuryłło PropertyNews.pl 15.07.2026
Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.
Ilustracja - zdjęcie Gemini AI
